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怎样使新人尽快上岗

点击数: 更新时间:2016-02-13 09:44:58
 

  面试成功的积极因素

  增员成功的标志就是新人上岗。无论前期的增员工作做得多么好、多么出色,最后所增新人却未能上岗、成为事实上的新员工,那也是无效增员、空忙一场。因此,当所有增员动作都做了以后,最后,也是最关键的一步就是要使新人上岗,而且越快越好。

  许多新人在新人岗前培训班结业回到公司以后就立刻上岗了,这是非常令人欣慰的。但是,也有许多新人在参加完新人岗前培训班回来以后便销声匿迹了,这是十分可惜的。那么,怎样才能使新人尽快上岗呢?有以下几个要点:

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  新人上岗是一个持续努力的结果,绝不是一蹴而就的,一位用心的增员人从接触被增员人那天开始,便暗暗做着这项工作,在此,我们称之为“提前介入”。提前介入,对于新人早日上岗非常有帮助。

  首先,与所增新人见过几次面以后,就应不失时机地向新人灌输不做便罢、要做就做一名合格营销员的工作理念。而要成为一名合格保险营销员首先需要尽快上岗,最初需要办理一些必要的入司手续,可以告诉他都需要办理哪些手续,让他明白这是一个必经程序,好让他在一开始就有个心理准备,提高配合度。

  其次,增员人在接触过程中,要对新人上岗后如何开展第一笔业务作出基本判断,知道将从何处着手(协助其开单);有条件的,还可以与新人潜在的投保对象接触,为不久的某天新人首次开单埋下伏笔。

  目标明确

  新人的目标是什么,每一步应当怎样走?做些什么,做到什么程度,目的又是什么?增员人要给新人指明,发出明确的信号。

  比如,最初要到公司面试,那就要告诉新人,你必须到公司去见什么人,要回答哪些问题,这并非是一次“拉郎配”,而是一次“双向选择”。作为新人必须认真对待——此时的目标就是获得面试通过。

  面试通过以后,要是有意从事这项工作,就必须参加新人岗前培训班的培训,只有培训合格结业以后,再通过代理人资格考试并合格,方可正式上岗,成为公司的一名正式员工——此时的目标就是参加新人岗前培训。

  新人岗前培训班结业以后,就要立刻进行代理人资格考试辅导,按时参加代理人资格考试并努力获得通过。其后便是准备上岗资料,正式上岗。从一个程序到另一个程序,一步跟一步、一环扣一环,环环相扣、密切衔接,自始致终都要有明确的目标。

  有效协助

  对于新人来讲,保险公司的人、环境、工作程序和人际关系等等,一切都是新的、陌生的,一切都要重新开始,他唯一可以依靠和指望的就是你这位增员人,所以,你必须在每一个环节都给予他切实有效的帮助,这对他迅速进入角色十分必要。

  具体来说,新人需要的帮助主要有以下几个方面:一、代理人资格考试,不要把你的新人向辅导老师那儿一推了事,你要协助他复习,帮助他树立考试通过的信心和决心。如果考试复习资料还需要个人购买,而新人又有困难的时候,建议你最好不要劝新人自掏腰包,你可以设法给他借一套。

  新人上岗资料有许多需要复印,也最好不要麻烦新人自己跑来跑去地做这件事;还有新人上岗所需的司外担保人,如果新人没有合适的人选,你可以替他想想力法;这些事情看起来都是一些小事,但对于新人来讲,可能是一件难事、麻烦事,搞不好会影响他的情绪,因此,你要事必躬亲、事无巨细,尽心尽力地帮助新人做好这些小事,千万不要因这点小事而打击了他上岗的积极性。

  分析客户

  新人上了岗,就应当协助他尽快开首单,越早越好,这对于新人巩固从业信心至关重要!有时公司也会要求新人带单上岗,那么,作为新人的增员人就要首先帮助新人列客户名单,从近到远,从亲到疏,一一帮他归类、打分、筛选,找出最有希望立刻投保的准客户3至5人,作为新人开首单的主攻客户。这种分析一定是在新人的配合下,极其认真、细致和周密的,结合先前的介入性判断,其预期签单成功率应在80%以上。这是因为新人非常在意客户对这件事情的态度,他将通过客户的签单过程感性地判断他即将要从事的这项工作的难易程度及其价值,这将对他今后工作的信心产生深远影响。

  全力陪访

  当新人的首单准客户确定以后,接下来的工作就是陪访,这是非常必要而且是必须的,因为此时的新人不仅对工作程序十分陌生,而且条款也不熟,也许在培训班上学得不错,但实际应用却是另一码事。所以,增员人必须陪访,要通过陪访让新人学会怎样具体操作,具体拜访客户导入签单的流程是怎样的,当客户说“不”或提出疑问时,又是怎样应对和化解的,要由增员人来做,新人在一旁观摩、用心领会。拜访结束离开客户时,可询问新人看到、学到了什么?有哪些问题?并一一解答。

  在陪访的过程中,要告诉新人这样一个道理:保险营销就是不断见客户,要不怕见客户,学会见客户,学会怎样跟客户沟通和交流,怎样导入保险理念,操作的要领是什么等等。

  需要注意的是:客户签单以后,具体保单填写和相关资料的进一步完善,应在增员人的指导下由新人自己来完成,切不可全部由增员人包办。为了避免出错,有客户签名的资料可请客户多签几份备用。

  用心、细心、专心、新人上岗不难。

          

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